企業(yè)的根本目標是盈利，給股東以足夠的回報。要實(shí)現這個(gè)目標，好的營(yíng)銷(xiāo)非常重要。企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品，也包括服務(wù)、形象、品牌等無(wú)形產(chǎn)品。只有通過(guò)好的營(yíng)銷(xiāo)，在激烈的市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得客戶(hù)，才能實(shí)現企業(yè)盈利的目標。

好的營(yíng)銷(xiāo)不僅能使企業(yè)在某一樁銷(xiāo)售中勝出，把產(chǎn)品成功地賣(mài)給客戶(hù)并且使客戶(hù)滿(mǎn)意，而且能夠通過(guò)這個(gè)客戶(hù)帶來(lái)更多的客戶(hù)，取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。要實(shí)現這個(gè)目標，全面細致地了解客戶(hù)是至關(guān)重要的。

不僅要了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的心理，而且要了解在即將進(jìn)行的項目中，客戶(hù)企業(yè)決策者的構成甚至每一個(gè)決策者個(gè)人的詳細情況，包括此人最關(guān)心的問(wèn)題，做出決策的標準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶(hù)決策者展開(kāi)接觸，與客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通。
　　
在針對一個(gè)項目進(jìn)行策劃時(shí)，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，即SWOT分析。通過(guò)分析，清楚自己在這個(gè)項目中的優(yōu)勢和劣勢，明白自己可能面臨的機遇和挑戰。要成功地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。

銷(xiāo)售人員對于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明，對于客戶(hù)的信息也要充分的了解。通過(guò)公開(kāi)渠道或者直接拜訪(fǎng)客戶(hù)高層人員了解客戶(hù)的狀況，發(fā)現客戶(hù)存在的問(wèn)題，有針對性地提出解決問(wèn)題的方案，然后才有可能通過(guò)談判達成協(xié)議。

在針對大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員不僅要與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，充分了解客戶(hù)的各種需求，而且要完全了解自己的產(chǎn)品。只有這樣，才能夠成功地進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)，也就能夠針對大客戶(hù)進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。

了解客戶(hù)的信息，可以有多種渠道。通過(guò)打電話(huà)、上網(wǎng)都可以了解客戶(hù)的信息，例如公司的性質(zhì)、規模、組織架構、文化等等。但是這些信息都是客戶(hù)的基本信息，要了解客戶(hù)更多的信息尤其是關(guān)鍵的信息，就必須通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)，通過(guò)對客戶(hù)進(jìn)行有針對性的提問(wèn)來(lái)獲得。