銷(xiāo)售目標的設定極為重要，因為銷(xiāo)售目標設定后，企業(yè)所投下的資源如執行策略的資源、廣告及促銷(xiāo)費用、雇用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設定的庫存等都是為了實(shí)現銷(xiāo)售目標。
　　
一、銷(xiāo)售目標制定原則
　　
如何制定銷(xiāo)售目標的呢？總裁學(xué)習網(wǎng)認為應遵循以下原則：
　　
1)據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
　　
2)銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。
　　
3)權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系。做一個(gè)超級店長(cháng)，具體表現就是優(yōu)化商品結構，將商品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據商品分類(lèi)，將商品結構比例定位在(高價(jià)、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。
　　
銷(xiāo)售目標的確認，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
　　
二、銷(xiāo)售目標制定注意要點(diǎn)
　　
銷(xiāo)售目標的設定應注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC)：
　　
①具體性(Specific)。
　　
目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長(cháng)在確定店鋪的銷(xiāo)售目標時(shí)不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個(gè)月甚至于每一天。
　　
諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷(xiāo)售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某店鋪的店長(cháng)，他幾乎每年都會(huì )抱怨計劃的實(shí)際達成不理想，所以當抱怨多了的時(shí)候就會(huì )得過(guò)且過(guò)的對自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。
　　
計劃是每年自己和銷(xiāo)售總監共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標過(guò)于籠統，沒(méi)有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。
　　
這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。
　　
②可衡量性(Measurable)。
　　
目標應該量化,用資料說(shuō)話(huà)，這樣才有實(shí)際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀(guān)很明確的知道每天應完成的目標。
　　
③可實(shí)現性(Achievable)。
　　
目標雖然應有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(cháng)一定要根據自己店鋪的客觀(guān)情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀(guān)因素制定銷(xiāo)售目標。
　　
④現實(shí)性（Realistic）。
　　
銷(xiāo)售目標應該與實(shí)際銷(xiāo)售工作密切結合，讓它充分體現在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。在設定目標時(shí)一定要仔細分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷(xiāo)售成果的因素首先設定在目標中。
　　
⑤限時(shí)性（Timebound）。
　　
設立的目標一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì )使目標因拖的時(shí)間過(guò)長(cháng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標等于沒(méi)有目標。
　　
⑥一致性(Compatible)。
　　
即與總體目標一致，區域銷(xiāo)售目標要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷(xiāo)目標。