隨著(zhù)電子商務(wù)行業(yè)的崛起，實(shí)體零售店就承受著(zhù)巨大創(chuàng )新的壓力，我們該如何化壓力為動(dòng)力呢？十大錦囊幫你找到答案。

    我們做生意經(jīng)常談銷(xiāo)售，銷(xiāo)---就是我們零售店的銷(xiāo)售，銷(xiāo)量。零售店最近幾年發(fā)展，客流量沒(méi)有以前多了，客流量沒(méi)有以前的質(zhì)量高了；同時(shí)我們每一個(gè)零售店老板要明白什么是：坐銷(xiāo)，推銷(xiāo)，銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)。

    坐銷(xiāo)：就是坐在零售店里面等待客戶(hù)，未來(lái)的競爭中間，只能是坐以待斃。

    推銷(xiāo)：還不容易見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，就拼命的介紹自己的產(chǎn)品有九大提點(diǎn)，八大功能，六大優(yōu)勢，然后說(shuō)我可以給你便宜協(xié)議，我們在搞活動(dòng)促銷(xiāo)，說(shuō)完客戶(hù)就走了。

    銷(xiāo)售：客戶(hù)正好有需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

    營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)對我們產(chǎn)品需求還在猶豫，還沒(méi)有明確的要買(mǎi)我們店里的產(chǎn)品，你通過(guò)一些列的營(yíng)銷(xiāo)套路讓客戶(hù)購買(mǎi)。各位零售店，你們用的是什么方式在銷(xiāo)售呢?

    未來(lái)我們零售店(專(zhuān)賣(mài)店)在銷(xiāo)售方面要實(shí)現幾個(gè)轉型

    1：由原來(lái)的坐銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)轉變

    2：由被動(dòng)等待向主動(dòng)尋找客戶(hù)轉變

    3：由單純的賣(mài)貨向客戶(hù)解決方案的專(zhuān)家轉變

    4：由小店向大店發(fā)展，有單店向連鎖店轉變

    5：由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉變;無(wú)品牌向做品牌轉變

    我們零售店老板也要不斷的培養我們的店面銷(xiāo)售人員進(jìn)行轉型，讓他們明白銷(xiāo)售的價(jià)值和意義，以下給大家總結了店面銷(xiāo)售的十個(gè)關(guān)鍵按鈕：希望對大家有所幫助。

    按鈕一：真心的去幫助客戶(hù)要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，導購人員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先銷(xiāo)售自己。而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了銷(xiāo)售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶(hù)，這樣客戶(hù)會(huì )感覺(jué)到的，甚至會(huì )讓客戶(hù)反感。

    按鈕二：適度熱情：模式化，機械化的一句“歡迎光臨”，或者過(guò)度的熱情，來(lái)一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì )讓顧客感覺(jué)過(guò)度熱情，這些都會(huì )讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。更不要店里面的導購見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)了，所有導購都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客，這樣顧客會(huì )離開(kāi)你這個(gè)店面的。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶(hù)一種輕松，坦誠，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍，說(shuō)話(huà)的方式，語(yǔ)速語(yǔ)調一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現出公司的形象，大氣，品質(zhì)。推薦話(huà)術(shù)：你好，客戶(hù)先生/女士;進(jìn)來(lái)看看，您也看過(guò)很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來(lái)休息一下，喝杯水，我從事這個(gè)行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時(shí)間，如果我們店里沒(méi)有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買(mǎi)。

    按鈕三：聆聽(tīng)顧客的心聲：顧客一走進(jìn)門(mén)，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，企業(yè)規模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實(shí)力很強，客戶(hù)對你的介紹沒(méi)有回應，這些似乎是無(wú)用功。優(yōu)秀的導購學(xué)會(huì )讓顧客說(shuō)話(huà)，并仔細聆聽(tīng)顧客的心聲，體會(huì )客戶(hù)內心想法，認真傾聽(tīng)客戶(hù)，是對客戶(hù)的最好尊重。

    按鈕四：問(wèn)清楚顧客的需求：我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導購經(jīng)?？吹筋櫩瓦M(jìn)店后不說(shuō)話(huà)，自我感覺(jué)很強大。當顧客面臨無(wú)數的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導購人員進(jìn)行訴說(shuō)。那么，我們如果探尋顧客的需求，需要問(wèn)對幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題(例舉電動(dòng)車(chē)行業(yè)導購)：

    1：請問(wèn)電動(dòng)車(chē)是您自己騎還是你的家人共用?

    2：您買(mǎi)電動(dòng)車(chē)最關(guān)心的是什么?

    3：您的預算大概在什么范圍?

    4：您購車(chē)主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨?

    5：每天騎行的距離是多少?

    6：您對顏色有沒(méi)有特別的要求?

    優(yōu)秀的導購會(huì )根據顧客的性別，年齡，著(zhù)裝，身份有針對性問(wèn)清楚客戶(hù)的需求。

    按鈕五：有針對性的引導：在日常的店面銷(xiāo)售中間，有一種非常普遍的現象，顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢?顧客方面的原因：他隨便看看，沒(méi)有拿定買(mǎi)什么樣的?沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品，沒(méi)有吸引客戶(hù)的地方。導購人員方面的：自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度，把握不了客戶(hù)的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導和激發(fā)客戶(hù)的需求，對導購人員的言談，舉止不感興趣。

    按鈕六：重點(diǎn)介紹客戶(hù)最關(guān)心的三個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)：顧客細看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，顧客問(wèn)你一些細節的時(shí)候，顧客變得主動(dòng)的時(shí)候;這些信號就告訴我們客戶(hù)感興趣了。當顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機，說(shuō)明客戶(hù)內心慢慢接受了，心門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶(hù)的好處，以及競品進(jìn)行有效的比較，講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì )超過(guò)三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，顧客基本記不住。甚至客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你在吹噓。

    按鈕七：讓客戶(hù)盡情的體驗產(chǎn)品：介紹產(chǎn)品，不但會(huì )說(shuō)，還要學(xué)會(huì )演練產(chǎn)品，適當的時(shí)候，創(chuàng )造機會(huì )讓客戶(hù)體驗?？蛻?hù)對自己體驗過(guò)的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時(shí)候，客戶(hù)購買(mǎi)的是感覺(jué)，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶(hù)，就達成了交易?，F在中國的消費者，很多時(shí)候準備買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，并沒(méi)有明確的心理準備，而是根據自己看過(guò)很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

    按鈕八：顧客需要成功案例和證明：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)我們不斷的向客戶(hù)展示企業(yè)規模，品牌，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，很多銷(xiāo)售人員講完之后，客戶(hù)聽(tīng)后的感覺(jué)一般。這就需要我們給他們一些資料，彩頁(yè)，證書(shū)，收據，客戶(hù)檔案等證明。

    按鈕九：顧客需要承諾：顧客相信證明，更需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員拿出承諾;讓客戶(hù)相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。比如：客戶(hù)關(guān)心售后服務(wù);你可以說(shuō)，買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現什么問(wèn)題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現的，而競爭對手沒(méi)有的服務(wù)。

    按鈕十：不要輕易降價(jià)：價(jià)格是影響全國銷(xiāo)售人員的一個(gè)比較核心的問(wèn)題，很多銷(xiāo)售失敗都是因為價(jià)格的問(wèn)題。顧客說(shuō)：太貴了。他是真的感覺(jué)貴嗎?這背后有其他意思：顧客可能感覺(jué)不值這么多錢(qián)?也可能沒(méi)有那么多預算?也可能感覺(jué)害怕上當受騙。

    總之，當客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴是，銷(xiāo)售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。

• 共2頁(yè):
• 上一頁(yè)
• 1
• 2
• 下一頁(yè)