節日營(yíng)銷(xiāo)的成功之道：

    1、營(yíng)銷(xiāo)目標確定

    任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，目標的制定是第一位的。節日營(yíng)銷(xiāo)當然也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，所以也不例外。

    首先，營(yíng)銷(xiāo)目標一定是跟企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略相關(guān)的，對于節慶營(yíng)銷(xiāo)而言，要看通過(guò)節慶活動(dòng)是為了進(jìn)行品牌推廣、口碑還是僅僅是短期的銷(xiāo)量，當然，銷(xiāo)量也是活動(dòng)重要的一環(huán)。

    其次，通過(guò)活動(dòng)的開(kāi)展，了解目標消費者的生活主張、習慣，為品牌的宣傳和塑造提供依據。如戶(hù)外廣告、電視廣告等媒體宣傳提供某些參考。

    再次，借助節日消費集中，推出新產(chǎn)品，能夠快速接觸到消費者，起到快速入市的作用。

    所以，要制定一個(gè)明確的營(yíng)銷(xiāo)目標：如銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、目標消費者到達人數，參與度等。

    2、營(yíng)銷(xiāo)主題選擇

    很多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，成了經(jīng)銷(xiāo)商“黑色收入”的溫床；消費者活動(dòng)，最后成了看節目，做游戲就“閃人”的“潛規則”。這樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有任何意義?；顒?dòng)結束，消費者走了之后連這個(gè)品牌是什么都沒(méi)有記住。那么，最大的問(wèn)題出在什么地方呢？最大的問(wèn)題不是活動(dòng)不精彩、不熱烈，而是活動(dòng)的主題不清晰，不能打動(dòng)人。主題是需要“策劃”的，策劃則需要“創(chuàng )意”。主題確定需要跟品牌和產(chǎn)品相結合，也要跟目標群體的身份和特征相適應。所以，在確定主題時(shí)不妨從選定目標消費者開(kāi)始。比如可以在某一個(gè)“圈子”或者針對某一“愛(ài)好”進(jìn)行選擇消費者，在活動(dòng)時(shí)嵌入這樣的主題，引起共鳴。

    3、行動(dòng)方案構建

    總的原則是不斷有小的亮點(diǎn)和小的高潮，不能“一路平淡”，流程和規范是非常重要的，但一定要緊扣在活動(dòng)主題的目的之中，切不可忘了。因為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是慈善晚宴，要講究回報。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要有價(jià)值的體現，一是目標消費者獲得了價(jià)值；二是廠(chǎng)商獲得了價(jià)值的增值。

    嚴格按照既定的流程進(jìn)行，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果和影響。主要包含以下幾個(gè)項目。方案的制定，包括內容、形式，載體。如果是賣(mài)場(chǎng)內部的展示就要突出生動(dòng)化和趣味性；如果是賣(mài)場(chǎng)外的活動(dòng)，互動(dòng)性一定要高，提高消費者參與的積極性。組織保障上，要成立專(zhuān)門(mén)的推廣小組，一來(lái)可以做到活動(dòng)執行的準確、及時(shí)；二來(lái)可以在資源保障上提供強大的支持。

    節日營(yíng)銷(xiāo)的“八項注意”：

    1、創(chuàng )意設計

    每年很多企業(yè)感嘆節日營(yíng)銷(xiāo)成了“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜，但不做又不行，一來(lái)大家都在做，二來(lái)不做渠道商也不答應。那么，其中一項重要的任務(wù)是要設計有創(chuàng )意的活動(dòng)主題以及活動(dòng)內容。沒(méi)有創(chuàng )意的主題和活動(dòng)就如沒(méi)有靈魂的肉體，起不到絲毫的吸引力。

    2、產(chǎn)品組合

    節日，產(chǎn)品組合要適合目標消費者的購買(mǎi)習慣，大包裝的產(chǎn)品和大包裝附帶贈品是不錯的選擇，因為這時(shí)主要是家庭的消費者多。同時(shí)，一些新產(chǎn)品的推廣、上市是良好的時(shí)機，在節假日顧客有充裕的時(shí)間吸納信息，聽(tīng)取促銷(xiāo)員的介紹和推薦。老產(chǎn)品和接近“頂期”的產(chǎn)品可以借助節日的旺銷(xiāo)做一些特價(jià)和贈送，總之，產(chǎn)品組合上，采用以新帶老，突出新品的策略。

    3、雙向互動(dòng)

    單純的自說(shuō)自話(huà)當然引不起關(guān)注，在目前消費者日趨理性的情況下，一定要創(chuàng )造體驗式的消費者氛圍。對于賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要跳出千人一面的贈飲、試吃的窠臼。對于賣(mài)場(chǎng)小區域氛圍的塑造很關(guān)鍵，導購人員的話(huà)術(shù)要適當規范，融入趣味性和互動(dòng)性活動(dòng)。

    4、廠(chǎng)商配合

    節慶營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是廠(chǎng)家的事情，商家也要進(jìn)行全方位的配合，諸如貨源貯備，人員到位，物流配送等等。對于賣(mài)場(chǎng)的堆頭、排面要在節慶之前進(jìn)行與賣(mài)場(chǎng)的談判，拿到好的位置，并進(jìn)行合理的布置。

    5、節奏把握

    國慶、中秋疊加在一起，兩個(gè)節日很難單獨進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)。那就設計一個(gè)統一的主題，諸如“舉國歡慶，合家團圓”等主題。在節前的準備不要耽誤和影響日常的銷(xiāo)售。因為準備節慶會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，或多或少會(huì )影響日常的銷(xiāo)售。

    最近筆者去了幾個(gè)手機和電器賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現節慶到來(lái)的時(shí)候，很多產(chǎn)品不齊全；店員士氣萎靡不振，一連走了好幾家都是如此。筆者剛開(kāi)始百思不得其解。后來(lái)在仔細觀(guān)察和詢(xún)問(wèn)了多名店員才恍然大悟。

    原來(lái)為了準備“雙節”，店員們每天都在搬運物料、禮品、促銷(xiāo)品，精力嚴重透支，加上節前的業(yè)績(jì)普遍不好，又因為分散精力搬運物料，造成業(yè)績(jì)下滑，故服務(wù)水平嚴重下降，經(jīng)常發(fā)生與顧客爭吵或慢待顧客的事情，一連幾家店都有顧客反映服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，甚至發(fā)生爭吵而退貨的事情。

    6、人員培訓

    培訓長(cháng)期目標是為了提升員工素質(zhì)；短期內是為了員工熟悉節慶活動(dòng)內容、流程等等，最終當然為的是給顧客提供更好的服務(wù)，這一個(gè)環(huán)節是必不可少的。第一可以引起重視，起到提醒和警示作用；其二是規范言行，做到萬(wàn)無(wú)一失。

    7、突發(fā)事件處理

    節慶人流量大，交易頻繁，不可避免的會(huì )出現一些問(wèn)題，如理解上的偏差、服務(wù)的不到位，甚至是銷(xiāo)售政策上的一些不足等等。這就需要做好突發(fā)事件的應急處理，要有專(zhuān)人值班，負責處理。

    8、評估改進(jìn)

    開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客比維護一個(gè)老顧客的成本要高3倍以上。所以，在活動(dòng)結束3天之后完成電話(huà)、信函或郵件的回訪(fǎng)，聽(tīng)取消費者意見(jiàn)，并進(jìn)行活動(dòng)的評估和改進(jìn)。

    第一，既然是一種節慶的運作模式，就要體現規范性和可復制性。成立專(zhuān)門(mén)的推廣專(zhuān)業(yè)小組負責活動(dòng)的執行。

    第二，配套就是從營(yíng)銷(xiāo)戰略、資源、人員上支持節慶營(yíng)銷(xiāo)的方式，并從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前、中、后建立全方位的流程和標準化模式。

    第三，做好跟蹤服務(wù)，與其花大力氣開(kāi)發(fā)10個(gè)“沒(méi)譜”的新客戶(hù)，不如維護好1個(gè)老客戶(hù)。