讀懂對方感受的秘訣：要特別關(guān)注對方無(wú)意間流露的微表情——人們情緒激烈時(shí)，臉上常會(huì )有這類(lèi)表情一閃而過(guò)。如果你留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓你看清談判對手的感受。

我們大多數人都以為，自己是理性的決策者，但研究證據卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對方說(shuō)的話(huà)上，而沒(méi)有留意對方的感受，你很可能會(huì )竹籃打水一場(chǎng)空。

當然，經(jīng)驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實(shí)感受。他們小心挑選措辭、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言和表達方式。在旁觀(guān)者看來(lái)，這類(lèi)談判者通常喜怒不形于色?；蛘哒f(shuō)，他們很會(huì )偽裝自己的情緒，只要覺(jué)得這么做有利可圖。

不過(guò)，就算對方蓄意隱藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在于，要特別關(guān)注對方無(wú)意間流露的微表情——人們情緒激烈時(shí)，臉上常會(huì )有這類(lèi)表情一閃而過(guò)。如果你留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓你把談判對手的感受看清楚。

要識別一張靜態(tài)圖片上的表情含義很容易。但在現實(shí)生活中，當事關(guān)利害，微表情只持續短短1/25秒時(shí)，情形就完全不一樣了。

長(cháng)期以來(lái)，作為一名肢體語(yǔ)言研究者兼教練，我得出的推論是——卓越的談判者與平庸的談判者之間的最大區別在于，能否讀懂這些微表情，并猜測出某個(gè)想法或提議的真正目的，然后有策略地導向預期結果。

為了驗證這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我們用視頻做了兩項實(shí)驗，來(lái)檢測微表情的識別能力。

文具公司Karnak Stationery Company的銷(xiāo)售員參與了第一項研究，在對比視頻測試結果與工作業(yè)績(jì)后發(fā)現，那些在視頻測試中分數較高的員工，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也明顯更出色。

第二項實(shí)驗的參與者則是意大利羅馬一家寶馬汽車(chē)展廳的銷(xiāo)售人員。我們發(fā)現，業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售（最近一個(gè)季度賣(mài)出60多輛車(chē)），其視頻測試得分幾乎是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)差的同事的兩倍。

我們由此得出：可以說(shuō)，談判高手都天生擅長(cháng)解讀“微表情”。

不過(guò)，好在這并非一種可遇不可求的“超能力”。遵循以下幾條簡(jiǎn)單的規則，你也能學(xué)會(huì )讀懂微表情，而且通過(guò)一段時(shí)間的嘗試和談判實(shí)操后，還能恰如其分地應用它。

下次當你在談判中提出一個(gè)重要問(wèn)題的時(shí)候，請不要只顧著(zhù)注意聽(tīng)對方說(shuō)了什么，而要把注意力集中在對方的臉上，至少觀(guān)察4秒鐘。

在侃侃而談時(shí)，談判者比較容易控制自己的表情。所以，不要問(wèn)太多開(kāi)放式問(wèn)題，而要描述你的愿景或者談一些軼事，觀(guān)察對方在聽(tīng)你講述時(shí)作何反應。這樣做，會(huì )讓對手卸下一些心理防御，從而可以看到他們的真實(shí)反應，以判斷接下來(lái)該如何引導談話(huà)。

當你向談判對手列出多種備選方案時(shí)，“微表情”會(huì )暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。有時(shí)，甚至連他們自己都還沒(méi)有意識到，表情就給出了線(xiàn)索。密切觀(guān)察對方的臉色，可以讓你更容易了解對方的傾向。

接下看看，該如何把它們應用在實(shí)踐中：

假設你是一名咨詢(xún)顧問(wèn)，你剛給出自己的服務(wù)報價(jià)：“基于貴方的需求，我們對這個(gè)項目要收取10萬(wàn)美元的咨詢(xún)費。”如果你看出潛在客戶(hù)顯露不快的微表情，就可以緊跟著(zhù)做出相應的調整，降低報價(jià)：“但是，由于我們期待與您長(cháng)期合作，看好貴方業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向，我們可以給您打個(gè)七五折。”

但是，你提出最初報價(jià)后發(fā)現，對方露出了開(kāi)心的或是輕視的表情，那該怎么辦？也許對方原本預期的是一個(gè)更高的報價(jià)，或者在懷疑你無(wú)法提供頂級服務(wù)。你可以迅速給價(jià)格來(lái)個(gè)逆向調整：“這只是包括了X與Y的基本收費。對于您的項目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務(wù)，也就是說(shuō)全包價(jià)，那要接近15萬(wàn)美元。”

悉心留意“微表情”，可以使你在與談判對手的交鋒中先人一步，不動(dòng)聲色地掌控對話(huà)，從而取得更有利的談判成果。