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有一次，孔子與顏回、子貢、子路在戎山上游玩?？鬃诱f(shuō)：“你們幾個(gè)人都談?wù)勀銈兊闹鞠虬伞?rdquo;三個(gè)弟子相互看了一下，誰(shuí)也不想搶先開(kāi)口。 孔子就問(wèn)子路：“仲由，你的志向是什么？”子路回答說(shuō)：“我希望擁有一支**，旌旗上的白色羽毛像月亮一樣白，紅色羽毛像太陽(yáng)一樣紅，擊鐘擂鼓，聲音一直傳到天上。旌旗飛舞，旗尾掃到地面上。帶領(lǐng)這支**去攻打敵人，只有我子路有這樣的本事。” 孔子說(shuō)：“仲由，你真是一個(gè)勇士??！端木賜，你的志向又怎么樣呢？” 子貢回答說(shuō)：“我希望穿著(zhù)白色的衣服，戴著(zhù)白色的帽子，擔任兩國之間的使者，不攜帶任何短小的武器，也不攜帶一點(diǎn)兒糧食，使兩國互相親愛(ài)，如同兄弟。” 孔子說(shuō)：“端木賜，你真是一個(gè)辯士??！顏回，你的志向怎么樣呢？” 顏回最深知孔子的脾性，對孔子的學(xué)問(wèn)的理解和闡述發(fā)揮甚至比孔子本人還要深妙，也因此深得孔子的厚愛(ài)。顏回淡淡地說(shuō)：“腐臭的魚(yú)不與蘭、茝這兩種香草放在同一個(gè)竹箱子里，夏桀商紂不和唐堯虞舜同時(shí)治理天下。兩位學(xué)友已經(jīng)談了他們的志向了，我還有什么好說(shuō)的呢？” 顏回的話(huà)頗有幾分清高的意味，隱隱地將自己和子路、子貢劃為兩個(gè)完全不同的群體，就像腐臭的魚(yú)之于蘭、茝，夏桀商紂之于唐堯虞舜一樣。在場(chǎng)的人都不傻，當然能聽(tīng)出顏回的潛臺詞?？鬃与m然偏愛(ài)顏回，但也不愿意三個(gè)弟子之間鬧矛盾，所以干脆就點(diǎn)破了顏回的心思，以免弟子們暗中生怨。 孔子說(shuō)：“顏回，你有輕視他們的心理啊。你的志向還是說(shuō)出來(lái)吧。” 顏回這才正兒八經(jīng)地回答道：“我希望找到一個(gè)圣明的君主，能夠當他的卿相，說(shuō)服他不要建筑城墻，不要修筑護城河，使陰陽(yáng)調和，家家豐裕，人人富足，把武庫中的兵器都拿來(lái)鑄造農具。” 聽(tīng)了顏回的高談闊論，孔子喜笑顏開(kāi)，但子路子貢卻暗中譏笑顏回的迂腐不堪，自以為是。 孔子隨即連聲贊嘆說(shuō)：“顏回啊，你真是個(gè)大士??！仲由啊，你得志的話(huà)，還能進(jìn)攻誰(shuí)呢？端木賜啊，你縱使有口才，又向誰(shuí)去游說(shuō)呢？我希望穿上禮服，戴上禮帽，給顏回家里當一個(gè)總管。” 孔子將子路稱(chēng)為“勇士”，將子貢稱(chēng)為“辯士”，卻將顏回稱(chēng)為凌駕于他倆之上的“大士”，足可表明他對這三個(gè)弟子的真實(shí)態(tài)度。 但是，這一評價(jià)以及評價(jià)背后的態(tài)度是在一個(gè)其樂(lè )融融的悠閑環(huán)境下得出的。真的到了刀兵相見(jiàn)的危急時(shí)刻，善于變通的孔子首先排除掉的就是顏回。說(shuō)實(shí)話(huà)，顏回的想法實(shí)在是太過(guò)理想化了。他的想法只能在“烏托邦”里實(shí)現，而不可能在現實(shí)中得到用武之地。至于子路，雖然勇猛過(guò)人，但僅憑一人之力，而沒(méi)有擁有他想要擁有的一支**，也是不可能將田恒拒之國門(mén)之外的。 大士和勇士均無(wú)濟于事，剩下的就只有辯士子貢了?？鬃与m然向來(lái)不贊成子貢經(jīng)商，但他也明白，作為一個(gè)商人，最重要的就是發(fā)揮智慧，協(xié)調各方面的關(guān)系，和氣生財。子貢不但能言善辯，而且足智多謀，還懂得溝通協(xié)調，顯然就是“臨事而懼，好謀而成”的不二人選。 子貢之所以要等到其他弟子被孔子一一拒絕后才站出來(lái)，也有兩個(gè)原因。 首先，他是要看看他的同門(mén)師兄弟的表現，尤其是好出大言，擅長(cháng)博得老師歡心的顏回的表現。 其次，作為一個(gè)出色的辯士，子貢敏銳地覺(jué)察到這項說(shuō)服任務(wù)是極度艱難、極度艱險的，而他本人確實(shí)也沒(méi)有十足的把握。 當孔子一連否決掉四個(gè)人選后，一種義不容辭、舍我其誰(shuí)的豪壯感在子貢胸中油然而生。雖然他也還沒(méi)有想好應對之策，但他還是站了出來(lái)，說(shuō)：“我可以去嗎？” 孔子大喜，當即點(diǎn)頭答應。這也許是子貢這一生中唯一一次在孔子面前公開(kāi)地勝過(guò)了顏回。 因為情勢危急，子貢來(lái)不及好好品味這來(lái)之不易的自得感，匆匆收拾好行囊，告別孔子和諸同門(mén)，就往汶水方向進(jìn)發(fā)，去面見(jiàn)田恒，消弭戰事。 一路上，子貢心情激蕩，冥思苦想如何才能阻止齊國的這次聲勢浩大的軍事行動(dòng)。 子貢很自然地想到了導致齊國大兵壓境的那次齊魯之爭。那一次，魯國依靠吳國的力量，迫使齊國屈服，并主動(dòng)殺了國君齊悼公。既然吳國可以做到不戰而屈齊國之兵，為什么不再一次借助吳國的力量來(lái)壓制齊國呢？ 可是，大戰一觸即發(fā)，就算能夠說(shuō)服吳國再一次出兵援助魯國，也需要較長(cháng)的一段時(shí)間（前往吳國的路途奔波，吳國兵馬北上而來(lái)都需要時(shí)間），恐怕是遠水難解近渴?？磥?lái)，當務(wù)之急首先還是要延緩齊國的軍事行動(dòng)，這樣才能為魯國爭取到寶貴的斡旋時(shí)間和騰挪空間。 子貢再一次陷入了沉思。 突然之間，子貢電光火石般想到了自己十幾年前親身經(jīng)歷的一次大挫敗。 當時(shí)，孔子正在列國間周游，突然得到了楚昭王想要分封給孔子千社之地、予以重用的好消息?？鬃优d奮難耐，躍躍欲試，想在這塊屬于自己的土地上大顯身手，身體力行自己推銷(xiāo)已久的治國理念。 但是，這件大好事卻硬生生地被楚國的令尹子西攪黃了。 子西對楚昭王說(shuō)：“大王，您派去出使諸侯的人有沒(méi)有像子貢這樣的高人？應該說(shuō)沒(méi)有。您的輔佐之臣有沒(méi)有像顏回這樣的賢人？應該說(shuō)沒(méi)有。您的將帥里有沒(méi)有像子路這樣的猛人？應該說(shuō)沒(méi)有。您的屬吏有沒(méi)有像宰予這樣的能人？應該說(shuō)沒(méi)有。那么，楚國就很危險了。” 楚昭王聽(tīng)得一頭霧水。正因為楚國缺少子貢、顏回、子路、宰予這樣的人才，才要把孔子招來(lái)啊。只要孔子一來(lái)，他的三千弟子、七十二賢人不就都來(lái)了嗎？楚國要是一下子擁有了這么多人才，不就能興旺發(fā)達了嗎？怎么還說(shuō)什么楚國危險了呢？ 子西迎著(zhù)楚昭王充滿(mǎn)疑惑的目光，繼續說(shuō)道：“大王，我們楚國的先祖最初受封于周王室，封號不過(guò)是子，封地也只有五十里，現在卻成為坐擁千里的大國。以前周文王在豐城，周武王在鎬城，也不過(guò)是方圓百里的君主，最后竟能稱(chēng)霸天下?，F在那位孔丘先生，一直在宣講三皇五帝的治國之道，彰揚周公、召公的功績(jì)。如果大王重用孔丘，讓他得到封地，他又擁有那么多賢能勇猛的弟子，那么，楚國還能不能世世代代擁有這方圓數千里的國土呢？我擔心這不是楚國的福運??！” 楚昭王頓時(shí)驚出了一身冷汗！他分封土地給孔子的根本目的，是要借助孔子及其弟子的力量，來(lái)強大楚國，稱(chēng)霸天下。但是，從子西的角度來(lái)看，整個(gè)事情的走向就完全相反了。 孔子一向宣揚仁德，以正人君子自居，根本不像個(gè)懷有異心的人。但是，周文王周武王是孔子本人的偶像，普天之下，沒(méi)有一個(gè)君主的仁德能夠超過(guò)這父子倆。但最終不正是周文王和周武王奪取了殷商的天下嗎？那么，誰(shuí)又能保證，一直以周文王周武王為楷模的孔子一定不會(huì )奪取楚國的天下呢？ 在這樣的分析思路下，孔子本人的能力越是強悍，學(xué)問(wèn)越是精深，他的弟子們越是賢能，越是勇猛，就越是會(huì )對楚國造成巨大的威脅。 子西就這樣成功地激發(fā)出了楚昭王的恐懼感，扭轉了楚昭王最初的想法，也徹底摧毀了孔子及其弟子們的美好夢(mèng)想。 根據“子宮理論”，安全是人類(lèi)的元需求。每個(gè)人在潛意識里都想回到子宮，以逃避恐懼感，獲得原初的安全感。而恐懼感是無(wú)所不在的，如果一個(gè)人在說(shuō)服活動(dòng)中善于激發(fā)對方的恐懼感，并幫助對方找到合情合理的避險之道，那么，他就可以無(wú)往而不勝。 作為一個(gè)出色的辯士，子貢牢牢記得子西帶給孔子及其弟子們的這場(chǎng)大挫敗。盡管不愿意看到這樣的結果，但子貢對于子西的神妙說(shuō)服力還是深深地嘆服。 真正的高手，就是最善于向對手學(xué)習、向失敗學(xué)習的人。在此后的日子里，子貢多次揣摩子西的“恐懼說(shuō)服術(shù)”，直至將其領(lǐng)悟轉化為自己的說(shuō)服內功。 當這場(chǎng)大挫敗在子貢內心浮現之后，實(shí)際上，子貢已經(jīng)找到了應對田恒的絕妙之策。子貢頓時(shí)對說(shuō)服田恒充滿(mǎn)了信心。但與此同時(shí)，他也對老師孔子生出了一絲歉意。 因為，他知道，力行仁德的孔子是希望通過(guò)不流血的和平手段來(lái)解決問(wèn)題，讓齊魯兩國“相親相愛(ài)，如同兄弟”的?？墒?，子貢所能想到的應對之策，盡管可以讓魯國人不流一滴血，但齊國的軍馬卻可能死人如麻，血流成河。 但是，子貢確實(shí)也想不到其他更好的辦法了，只能狠下心來(lái)，為了保全魯國，也為了維護辯士的榮譽(yù)，而將禍水轉嫁給其他國家。 心理感悟：恐懼也許是這個(gè)世界上最具威懾力的談判高手。 |