大多數銷(xiāo)售模式包括了轉化漏斗（conversion funnel），銷(xiāo)售人員試圖通過(guò)連貫的步驟將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生的待開(kāi)發(fā)顧客轉變成潛在顧客，然后成為真正的顧客。在此模式中，銷(xiāo)售人員期望盡可能為潛在顧客提供流暢的購買(mǎi)體驗，并通過(guò)使用話(huà)術(shù)與技巧“克服不購買(mǎi)的異議”，并最終達成交易。眾多書(shū)籍與討論會(huì )都鼓吹這一觀(guān)點(diǎn)，但是研究顯示人們不是這樣買(mǎi)東西的。

本文作者之一曾提到，購買(mǎi)者在通過(guò)類(lèi)似網(wǎng)頁(yè)、白皮書(shū)、社交媒體，以及Marketo等網(wǎng)站與其他購買(mǎi)者的溝通等行為中來(lái)探索、評估與參與購買(mǎi)決定。他們是通過(guò)平行的，而非漏斗式的方式做出購買(mǎi)決策。

這就是為什么銷(xiāo)售流程的最后階段不是消除異議的最恰當時(shí)機——潛在顧客通常在“流程結束”之前很久就考慮不購買(mǎi)的理由，并且為了避免沖突，常常會(huì )用大家普遍可以接受的說(shuō)法當做理由，比如說(shuō)價(jià)格太高，但這未必是讓顧客拒絕購買(mǎi)的理由。為了更好地應對現實(shí)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應要求潛在顧客在整個(gè)過(guò)程中逐漸提高承諾。

除了改善銷(xiāo)售成果，研究還顯示這種逐步增加的漸增承諾還可以刺激慈善捐贈，提高獻血者的出席率，減少吸煙。在一項開(kāi)創(chuàng )性研究中，一個(gè)團隊裝成義工游說(shuō)居民讓他們在自家前院張貼巨大的“小心駕駛”布告牌。超過(guò)80%的居民都拒絕這么做，主要是因為標志會(huì )阻礙自家房屋的視野。但是研究人員在附近的另一個(gè)居民區運氣比較好，他們先要求居民張貼一張較小的、三英寸的“安全駕駛”標志。幾乎被所有人答應了這個(gè)要求。兩周之后，當研究人員要求第二組居民在前院裝上更大的“小心駕駛”標志時(shí)，76%的人同意了。

漸增承諾用在銷(xiāo)售上有很多好處。

它讓銷(xiāo)售代表們從潛在顧客身上收集更多的信息，判定他們的承諾而非評估他們理解你說(shuō)話(huà)的內容，這是在與顧客交談中的關(guān)鍵區別。通常，銷(xiāo)售人員被教導要聆聽(tīng)潛在顧客的措辭，例如“那可以理解”或者“那點(diǎn)是有用的”或者諸如點(diǎn)頭的非言語(yǔ)信號。但是這些線(xiàn)索只意味著(zhù)潛在顧客理解你說(shuō)的話(huà)。它們就像西班牙語(yǔ)和其他眾多語(yǔ)言談話(huà)中的“si”，意思是“我聽(tīng)到你說(shuō)的了”，而非“我同意你說(shuō)的”。

另一方面，承諾需要行動(dòng)。例如，如果你定期督促潛在顧客認同你提供的數據或者目標，然后詢(xún)問(wèn)他們是否愿意通過(guò)一些小行動(dòng)表示認同，你將得到更清楚的反饋。如果潛在顧客做出了承諾，那么你可以繼續進(jìn)行下一步；如果沒(méi)有，那么你需要找出反對的理由或者障礙，并處理。

漸增承諾非常重要，你必須有意識確保取得承諾。一般來(lái)說(shuō)，你越早找出反對購買(mǎi)的理由，越有可能達成銷(xiāo)售。

漸增承諾還能夠說(shuō)服潛在顧客做出改變，這對于銷(xiāo)售新產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)很重要。除非針對新產(chǎn)品提出的好處明顯超過(guò)選擇改變帶來(lái)的明顯損失，否則潛在顧客則傾向于堅持自己的所知的產(chǎn)品，即稟賦效應（the endowment effect，是指當個(gè)人一旦擁有某項物品，那么他對該物品價(jià)值的評價(jià)要比未擁有之前大大增加）。漸增承諾法有助于克服維持現狀的慣性。

比如高級卡車(chē)設計與制造商Paccar，它不斷推出新產(chǎn)品并且始終比與競爭對手價(jià)格高出10%－20%。Paccar成功的原因之一就是它的在線(xiàn)互動(dòng)會(huì )向潛在客戶(hù)展示卡車(chē)使用期間累積所需的所有開(kāi)銷(xiāo)。你可以輸入汽油費、輪胎滾動(dòng)系數和汽車(chē)重量來(lái)量化Paccar卡車(chē)與其他對手的好處。你還可以輸入轉售價(jià)值、維修、司機在職率（如果你經(jīng)營(yíng)著(zhù)一個(gè)車(chē)隊，這會(huì )是有用的數據）以及融資成本。

這種互動(dòng)有助于潛在顧客理解當中涉及的相對經(jīng)濟效益，讓他們在調查和銷(xiāo)售過(guò)程中做出小而有意義的承諾，減少其擔憂(yōu)。這非同小可，因為就像哈雷騎士一樣，很多卡車(chē)車(chē)主通常會(huì )很忠誠支持某一特定品牌，有時(shí)甚至在身上紋上卡車(chē)品牌的標志。這一過(guò)程還提高了成交可能性以及銷(xiāo)售率，因為它允許銷(xiāo)售人員在完成交易投入昂貴資源之前，對客戶(hù)的意愿進(jìn)行評估。

另外，很多公司利用內容營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)找出潛在的反對采購理由，以及對他們價(jià)值主張的不同方面做出初步承諾，并找出更多有希望成交的待開(kāi)發(fā)顧客。這比依靠下載的白皮書(shū)或者博客更有成效，后者往往是徒勞的且通常無(wú)效的大量待開(kāi)發(fā)的顧客名單。

新銷(xiāo)售支持工具讓漸增承諾成為一項可評估的系列活動(dòng)。Showpad和其他服務(wù)讓銷(xiāo)售人員可以向潛在客戶(hù)提供銷(xiāo)售數據，觀(guān)察潛在顧客如何處理（或者不處理）這些內容。潛在客戶(hù)會(huì )看價(jià)目表嗎？他會(huì )把文件轉交給采購部門(mén)的其他人嗎？哪種附帶提案或者試用機會(huì )能刺激或者不能刺激銷(xiāo)售？這有助于準確找出漸增承諾在哪里可以產(chǎn)生最佳效果。

要謹記，讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單并不是顧客的責任；賣(mài)方有責任將銷(xiāo)售活動(dòng)和實(shí)際購買(mǎi)行為結合起來(lái)。所以不要把成交當作線(xiàn)性流程的最后一步；相反，在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，你應該在每一步都通過(guò)漸增承諾來(lái)達成交易。