經(jīng)濟衰退、市場(chǎng)慘淡、客源稀少、持幣待購、競爭慘烈等等，片刻之間一切都在我們身邊急劇變化著(zhù)，有的企業(yè)生產(chǎn)停止了，有的企業(yè)縮減了生產(chǎn)規模，有的企業(yè)庫房里出口的物品大量積壓，以至于企業(yè)減薪裁員聲更是響成了一片，日常用語(yǔ)也由“你吃了嗎？”變成了“你們公司裁員了嗎”等等與過(guò)冬相關(guān)的語(yǔ)言了。

怎么辦？

中小企業(yè)在這個(gè)極限惡劣的環(huán)境中“過(guò)冬”是坐以待斃，還是奮力搏殺；是方寸大亂，還是適者生存；是萎靡不振，還是迎頭追趕……

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構創(chuàng )始人于斐老師在為北京某企業(yè)作《拐點(diǎn)：不景氣中的企業(yè)生存原則》實(shí)戰培訓時(shí)講到了企業(yè)未來(lái)發(fā)展的7大原則，可以給企業(yè)帶來(lái)不少啟示：

1、過(guò)去靠員工體力，未來(lái)靠員工腦力；
2、過(guò)去靠員工加班，未來(lái)靠員工創(chuàng )新；
3、過(guò)去靠老板魄力，未來(lái)靠團隊魅力；
4、過(guò)去靠金錢(qián)驅動(dòng)，未來(lái)靠使命凝聚；
5、過(guò)去靠經(jīng)驗管理，未來(lái)靠流程復制；
6、過(guò)去靠產(chǎn)品獨步，未來(lái)靠服務(wù)橫行；
7、過(guò)去靠關(guān)系人脈，未來(lái)靠資源互聯(lián)。

記得阿里巴巴的馬云在寒冬尚未來(lái)臨時(shí)就曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分人都死在明天的晚上。同樣今天是冬天，明天是寒冬，后天是春天，但很多企業(yè)都在最寒冷的時(shí)候，自亂陣腳，方寸全無(wú)，更找不到御寒的方法，沒(méi)有做最后的堅持，選擇了放棄，結果死在了明天的寒冬里。

以往，經(jīng)濟的告訴發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)了盛宴后的狂歡，他們還缺乏度過(guò)寒冬的經(jīng)驗和思想準備，因此，從某種角度來(lái)講，經(jīng)濟低迷對他們是個(gè)很好的挫折教育。

我們看到企業(yè)家們不得不采取了“緊縮”的措施，以度過(guò)“寒冬休眠期”，用收縮市場(chǎng)戰線(xiàn)、縮短產(chǎn)品線(xiàn)、減少廣告促銷(xiāo)投入、簡(jiǎn)化渠道等等來(lái)應對當前的市場(chǎng)環(huán)境，但是在這樣的“冬天”里，他們普遍面臨著(zhù)一個(gè)共同的短視現象，就是在進(jìn)入市場(chǎng)競爭時(shí)，嚴重地缺少營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，縮手縮尾，在逆境中創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段極其匱乏，占領(lǐng)競爭對手丟掉的市場(chǎng)方面更是乏善可陳。

有人埋怨，中國最好的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，因為宏觀(guān)經(jīng)濟上漲大勢和各行各業(yè)的紅利期都已經(jīng)不在，而我認為中國最好的時(shí)代就在眼下！因為湊熱鬧的人都離開(kāi)了，只剩下真正熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)的人在堅守。

藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構的研究經(jīng)驗揭示，在經(jīng)濟環(huán)境良好、行業(yè)前景上升的時(shí)期，企業(yè)通常需要投入營(yíng)業(yè)額百分之十幾的費用才能占領(lǐng)預期的市場(chǎng)份額，可是在經(jīng)濟不景氣的時(shí)期，由于競爭對手收縮了市場(chǎng)投入，因此企業(yè)只需相對較少的市場(chǎng)投入，就能拿下想要的市場(chǎng)份額。

但是，我們很多企業(yè)發(fā)展的中長(cháng)期思路與市場(chǎng)競爭格局十分不合拍，只是按照原有的老一套，完全沒(méi)有創(chuàng )意性的改變，經(jīng)常出現投入后看不到四兩撥千斤的效果，他們往往盲目擴展，一味追求大而全，野心勃勃地仿佛要把整條河水喝干，結果是產(chǎn)品入市后反映平平，而企業(yè)市場(chǎng)競爭力越來(lái)越差，窟窿越來(lái)越大，有的甚至是全軍覆沒(méi)，死得相當難看。

這不，東南沿海省份有許多企業(yè)還沒(méi)有等到嚴寒的到來(lái)就壯烈了，經(jīng)濟風(fēng)暴才剛剛開(kāi)始，以前還能憑著(zhù)原先的銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)通路躺在那里悠哉優(yōu)哉，完全沒(méi)有憂(yōu)患意識，因此對營(yíng)銷(xiāo)變革與思路開(kāi)拓并不在意，在產(chǎn)品、通路、終端、服務(wù)上根本不進(jìn)行戰略創(chuàng )新和戰術(shù)升級，到了海嘯席卷過(guò)來(lái)了，營(yíng)銷(xiāo)不暢的弊端暴露無(wú)疑，而企業(yè)卻越來(lái)越被動(dòng)，到最后覺(jué)醒為時(shí)已晚，就連生存的點(diǎn)點(diǎn)空間的都喪失殆盡了。

在現實(shí)生活種不難發(fā)現，盡管我們的企業(yè)老板們在多年以前趁著(zhù)“機會(huì )”發(fā)展起來(lái)了，也挖到了人生的“第一桶金”，并且辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)到今天已形成一定規模，但由于在發(fā)展思路上仍然沿用過(guò)去的經(jīng)營(yíng)策略，對于一個(gè)長(cháng)遠規劃的品牌根本無(wú)從下手，僅僅停留在所謂傳播是產(chǎn)品的廣告，不知其還包括品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理風(fēng)格與文化的融合，以及終端服務(wù)等形成的一個(gè)系統的設計，致使企業(yè)越來(lái)越陷于市場(chǎng)被動(dòng)的局面，原先具備的性?xún)r(jià)比競爭力，被市場(chǎng)化的競爭浪潮日益剝蝕著(zhù)，眼下已經(jīng)走向業(yè)績(jì)逐步下滑地步的企業(yè)放眼皆是。

其實(shí)沒(méi)有冬天的市場(chǎng)，只有冬天的恐懼。

現如今，許多中小企業(yè)不斷抱怨市場(chǎng)環(huán)境太惡劣了，好像銷(xiāo)售下滑、業(yè)績(jì)不理想，是情有可原，是理所當然的，并錯誤地以為別人如果過(guò)冬挺不過(guò)去，我們挺不過(guò)去也正常，該放棄時(shí)就放棄，毫無(wú)斗志可言。其實(shí)這種過(guò)冬的態(tài)度滋生蔓延，只會(huì )腐蝕企業(yè)的戰斗力和競爭力，導致企業(yè)在冬天中坐以待斃。

中小企業(yè)和渠道的老板們應該看到，中國市場(chǎng)不僅有北京、上海和廣州這樣的一線(xiàn)城市，還有更廣大的二級和三級城市以及廣闊的農村市場(chǎng)。

《2016麥肯錫中國消費者調研報告》表明，當前，日漸成熟的中國消費者正在加速現代化進(jìn)程。不加選擇、買(mǎi)到什么是什么的消費初級階段已遠去，消費逐步開(kāi)始向高端產(chǎn)品升級，并且越來(lái)越重視均衡、健康和以家庭為中心的生活方式。

因此，即使“冬天”來(lái)了，也不完全需要進(jìn)入休眠狀態(tài)，要重新發(fā)現、挖掘、再造消費場(chǎng)景，用情感、習慣維系和鞏固用戶(hù)紐帶，喚起不同年齡、職業(yè)、收入人群的情感共鳴，讓產(chǎn)品嵌入新一代年輕人的成長(cháng)路線(xiàn)圖。同時(shí)，更需要通過(guò)細分市場(chǎng)、精準營(yíng)銷(xiāo)和體驗優(yōu)化來(lái)找到目標消費群，深刻明白“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的基本原則已經(jīng)發(fā)生了變化 ：

1、商業(yè)的重心正在從“物”轉移到“人”，
2、商業(yè)的驅動(dòng)力正在從“流量”轉換為“關(guān)系”，
3、商業(yè)的衡量標準正在從“價(jià)值”轉換為“價(jià)值觀(guān)”。

為此，不妨通過(guò)“企業(yè)能有故事+老板能講故事+團隊能賣(mài)故事”以及“內容生產(chǎn)+產(chǎn)品形態(tài)+服務(wù)互動(dòng)”模式以迅速占領(lǐng)他們的心智資源。

當前，中小企業(yè)要想擁有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶(hù)思維，更應該將用戶(hù)的需求演變成具體的消費場(chǎng)景，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。

消費場(chǎng)景化至少要做到：

1、用戶(hù)痛點(diǎn)的深度感知與滿(mǎn)足；
2、用戶(hù)隱形需求的挖掘與引導；
3、用戶(hù)充分參與下的體驗反饋與設計提升。

如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化，命中用戶(hù)與顧客周?chē)那楦羞B接，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話(huà)了。

或許，我們從來(lái)沒(méi)有如此深刻的意識到經(jīng)濟危機會(huì )對我們的企業(yè)產(chǎn)生如此大的影響，這個(gè)時(shí)候作為企業(yè)的領(lǐng)導者、管理者所面臨的問(wèn)題就會(huì )突出的顯現出來(lái)：物價(jià)上漲造成了成本增加，而經(jīng)濟危機又造成了產(chǎn)品的銷(xiāo)路不暢，產(chǎn)品大量積壓，外界的環(huán)境巨大的變化，員工心理對經(jīng)濟為的恐懼等等問(wèn)題同時(shí)出現，作為領(lǐng)導者如何面對這些問(wèn)題將是嚴峻的考驗。

《2016麥肯錫中國消費者調研報告》表明，當前，日漸成熟的中國消費者正在加速現代化進(jìn)程。不加選擇、買(mǎi)到什么是什么的消費初級階段已遠去，消費逐步開(kāi)始向高端產(chǎn)品升級，并且越來(lái)越重視均衡、健康和以家庭為中心的生活方式。

為此，要重新發(fā)現、挖掘、再造消費場(chǎng)景，用情感、習慣維系和鞏固用戶(hù)紐帶，喚起不同年齡、職業(yè)、收入人群的情感共鳴，讓產(chǎn)品嵌入新一代年輕人的成長(cháng)路線(xiàn)圖。

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構創(chuàng )始人于斐老師應邀在浙江大學(xué)講課時(shí)指出，在這個(gè)一切都加速折疊的時(shí)代，企業(yè)的生命周期被嚴重壓縮，那么如何才能延緩企業(yè)的衰亡期？服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢，通過(guò)技術(shù)化、產(chǎn)品化的工作提升營(yíng)銷(xiāo)管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價(jià)值的基礎。不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動(dòng)故事，**個(gè)性賣(mài)點(diǎn)，引爆消費需求新概念；
2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類(lèi)產(chǎn)生強烈的期待心理；
3、需求造勢：增量服務(wù)內涵，打造“情感+互動(dòng)+體驗+功能”差異化訴求，開(kāi)拓出龐大的潛在市場(chǎng)需求。

當今網(wǎng)絡(luò )上“犬獒效應”議論頗烈，說(shuō)的是當年幼的藏犬長(cháng)出牙齒并能撕咬時(shí)，主人就把它們放到一個(gè)僅有很少食物和水的封閉環(huán)境里，讓這些幼犬自相撕咬，最后剩下一只活著(zhù)的犬，這只唯一幸存的犬被稱(chēng)為獒，而十只藏犬才能產(chǎn)生一只獒。對于這些藏犬而言，最重要的是生存下來(lái)。對于如今處于經(jīng)濟危機，彼此之間激烈競爭著(zhù)的企業(yè)而言，他們的處境如同這些藏犬一樣，也是生存之戰，主動(dòng)迎戰并在競爭中越戰越勇的企業(yè)才能成為強者。

不難看出，在如今的經(jīng)濟不景氣中，困境中蘊藏著(zhù)機遇，應該學(xué)習犬獒的精神，主動(dòng)迎戰并在困境中發(fā)展，這樣企業(yè)才能成為強大的企業(yè)。同時(shí)困境之后必然會(huì )成就一批優(yōu)秀的企業(yè)使他們在金融危機后脫潁而出。

比如，1929年美國金融危機成就了IBM；1998年亞洲金融危機的成就了韓國的三星電子，再比如二戰成就了可口可樂(lè )，聰明的可口可樂(lè )公司將可口可樂(lè )作為二戰美國士兵的專(zhuān)用飲料。隨著(zhù)美國兵的橫掃世界，可口可樂(lè )也傳遍世界，成就了其世界第一大飲料的聲譽(yù)。

當然，贏(yíng)得勝利的并非只能只有一個(gè)企業(yè)，應該是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)節點(diǎn)上的智勇雙全者。

經(jīng)濟危機其實(shí)并沒(méi)有想象的那么可怕，這不是第一次經(jīng)濟危機也不是最后一次，作為經(jīng)濟危機，其實(shí)即使“危”也是“機”，企業(yè)要直面應對危機，不要在心理上產(chǎn)生懼怕的心理，把這個(gè)當作企業(yè)出頭、露面的機會(huì )，仔細的研究自身的優(yōu)勢，很下苦功，特別是在營(yíng)銷(xiāo)方面借助一切有效資源，找出自身的發(fā)光點(diǎn)，并且制定相應的策略，從而把發(fā)光點(diǎn)變成光環(huán)。

對以企業(yè)來(lái)說(shuō)競爭無(wú)處不在，只不過(guò)所處的環(huán)境不大一樣。原來(lái)是市場(chǎng)健康，貨源充足，消費旺盛?，F在是市場(chǎng)低迷，消費萎縮，但萎縮了并不代表沒(méi)了市場(chǎng)，只要你充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢并且制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，在同質(zhì)化極其嚴重的產(chǎn)品中自然就會(huì )脫穎而出，從而變成新一代的翹楚。

藍哥智洋機構的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策劃，就是在市場(chǎng)競爭白日化，市場(chǎng)風(fēng)險極度擴大時(shí)，給企業(yè)以一種全新思路，在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開(kāi)發(fā)上、競爭上、市場(chǎng)中制定出一套與消費者最近的、最有效的銷(xiāo)售方式，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)營(yíng)造市場(chǎng)氣氛，形成獨有的銷(xiāo)售主張，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。

當然，也有一些企業(yè)家們也知道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰的重要，但遠遠沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策劃放到了企業(yè)發(fā)展的第一要素，用真金白銀找來(lái)的是“忽悠”型的所謂“大師”，卻并不去重視關(guān)心關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)要素，在趕了一陣時(shí)髦后仍然在原地徘徊踏步，有的已經(jīng)成為市場(chǎng)大浪中的犧牲品了。

也許有些企業(yè)老板們都認為自己的產(chǎn)品多好多好，不愁賣(mài)不掉，并能列舉出很多特點(diǎn)，但要說(shuō)賣(mài)點(diǎn)馬上語(yǔ)塞，在他們看來(lái)，好產(chǎn)品一定有市場(chǎng)，誤將特點(diǎn)當賣(mài)點(diǎn)，所以他們往往還是從傳統的渠道招商方式來(lái)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，最后花巨資得來(lái)的是顆粒無(wú)收。

教訓是深刻的！

記得美國管理學(xué)家湯姆**8226;彼得斯在《追求卓越》一書(shū)中指出：一個(gè)企業(yè)的規模不是看它的資產(chǎn)數量，而是看它能在多大程度上迅速、靈活、富有彈性的吸納、消化企業(yè)邊界各種資源，能有效地縮小新市場(chǎng)的進(jìn)入成本和舊市場(chǎng)的退出成本。

為此，他指出了8條原則：

1、崇尚行動(dòng)——去干、去弄、去試，偏好行動(dòng)而不是沉思；
2、貼近顧客——在產(chǎn)品和服務(wù)上接近顧客的需求；
3、自主創(chuàng )新——鼓勵自治和放松，而不是嚴格監督；
4、價(jià)值驅動(dòng)——對雇員的態(tài)度是多鼓勵，避免產(chǎn)生“我們”和“他們”這種對立情緒；
5、以人促產(chǎn)——以“走動(dòng)式管理”保持與大家的緊密接觸，尊重和關(guān)心每一位員工，并強化其自信和出人頭地的心理；
6、不離本行——“專(zhuān)注于自身”以保持商業(yè)優(yōu)勢，避免無(wú)關(guān)的風(fēng)險；
7、精兵簡(jiǎn)政——組織結構簡(jiǎn)潔，人員精干，小的即是好的。優(yōu)秀的企業(yè)能清楚的認識到保持簡(jiǎn)單的重要性，善于“肢解”自己，即使面臨復雜化的巨大壓力；
8、寬嚴并濟——對目標同時(shí)保持松緊有度的特性但卻不窒息創(chuàng )新的控制系統。

平時(shí)，許多企業(yè)一直順風(fēng)順水，造成很多細小但是致命的問(wèn)題卻往往被企業(yè)所忽視或者還沒(méi)有解決的緊迫感，但經(jīng)濟危機到來(lái)后這些細小的問(wèn)題瞬間變成致命的枷鎖，嚴重的影響了企業(yè)的生存。我們就要趁著(zhù)這個(gè)時(shí)期把這些平時(shí)所謂的小問(wèn)題找出來(lái)，一個(gè)一個(gè)的解決它們，譬如生產(chǎn)中的脫節，資源的重疊浪費，人員的不合理搭配，再者就是員工忠誠度等等。

實(shí)際上，企業(yè)在這個(gè)時(shí)期面對的困難不只是領(lǐng)導者一個(gè)人的困難，是所有員工的困難，企業(yè)家不要把經(jīng)濟危機變成自己的危機，要讓員工知道這個(gè)危機是大家的危機，讓他們知道只有大家和企業(yè)綁定在一起才能成功度過(guò)它，想要順利度過(guò)難關(guān)并實(shí)現企業(yè)及自己的就價(jià)值需要得是全體員工的一起努力。

經(jīng)濟危機不止是對企業(yè)的一個(gè)考驗同時(shí)也是對員工的一個(gè)考驗。

經(jīng)濟不景氣，有許多中小企業(yè)感冒發(fā)燒，嚴重的轉成了肺炎。

眾所周知，由于金融海嘯的波及，人們普遍對經(jīng)濟缺乏信心，經(jīng)濟急劇下滑使得許多品牌無(wú)法有效的提供差異化或能引起共鳴之價(jià)值觀(guān)，加上消費者在花銷(xiāo)方面表現得非常保守，對以前建立的金融和零售機構的信任程度降低和懷疑程度的增加，使得整個(gè)大的經(jīng)濟環(huán)境越發(fā)惡化。

因此，糟糕的企業(yè)在抱怨中消亡，一般的企業(yè)在逆境中苦苦的掙扎經(jīng)營(yíng)，而優(yōu)秀的企業(yè)則因此在危機中成長(cháng)和壯大。

現實(shí)生活中不難發(fā)現，盡管我們的企業(yè)老板們在多年以前趁著(zhù)“機會(huì )”發(fā)展起來(lái)了，也挖到了人生的“第一桶金”，并且辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)到今天已形成一定規模，但由于在發(fā)展思路上仍然沿用過(guò)去的經(jīng)營(yíng)策略，對于一個(gè)長(cháng)遠規劃的品牌根本無(wú)從下手，僅僅停留在所謂傳播是產(chǎn)品的廣告，不知其還包括品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理風(fēng)格與文化的融合，以及終端服務(wù)等形成的一個(gè)系統的設計，致使企業(yè)越來(lái)越陷于市場(chǎng)被動(dòng)的局面，原先具備的性?xún)r(jià)比競爭力，被市場(chǎng)化的競爭浪潮日益剝蝕著(zhù)，眼下已經(jīng)走向業(yè)績(jì)逐步下滑地步的企業(yè)放眼皆是。

據《華爾街日報》報道，為了應對金融危機下的負效應，重慶某專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)摩托車(chē)部件的企業(yè)開(kāi)始上馬自動(dòng)**機生產(chǎn)線(xiàn)；在溫州，制鞋工人現在轉為生產(chǎn)發(fā)光二極管；而在深圳，一家塑料標牌工廠(chǎng)在短暫關(guān)閉后又重新開(kāi)工，只是產(chǎn)品變成了假日裝飾貼花紙，說(shuō)明了一些企業(yè)雖然遭遇了經(jīng)濟寒冬下的感冒，但他們仍舊在頑強求生。

在危機中，一些企業(yè)的倒下其實(shí)很正常，符合優(yōu)勝劣汰的自然規律。但活下來(lái)的企業(yè)一定要抓住機遇發(fā)展并不斷壯大，應該要比別的企業(yè)在以往的營(yíng)銷(xiāo)中挖取更多的利潤，并能向營(yíng)銷(xiāo)管理要更多的效益，從而經(jīng)受住寒冬的考驗，企業(yè)就能在經(jīng)濟的春天里開(kāi)花結果。當前，作為占中國經(jīng)濟總量半壁江山的中小企業(yè)，在危機到來(lái)時(shí)要能洞悉消費者心中的所思所想，無(wú)論是在產(chǎn)品的選擇還是在對待品牌的態(tài)度上可以預測出在真實(shí)的商業(yè)世界里消費者將會(huì )采取怎樣的行動(dòng)，那么他們有什么理由會(huì )感到危機的可怕呢？

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構創(chuàng )始人于斐老師指出，在艱難的環(huán)境下，我們的企業(yè)在市場(chǎng)運營(yíng)中需要確保其品牌確實(shí)表達著(zhù)消費者心中所注重的東西，差異化對成功——也即銷(xiāo)售和盈利能力而言至關(guān)重要，品牌認知作為一種有效的市場(chǎng)力量必須擁有創(chuàng )新的內涵。

如今，真正的消費者參與和積極的消費行為是有關(guān)聯(lián)的，人們通過(guò)包括平臺（電視、互聯(lián)網(wǎng)）、情景（節目，網(wǎng)頁(yè)）、消息（廣告或傳播 /溝通）以及體驗（商店 /活動(dòng)）來(lái)認知、認可品牌，這種參與是任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)或媒介計劃的目標，因為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)質(zhì)上能夠提高一個(gè)品牌的品牌資產(chǎn)（一個(gè)品牌被認為滿(mǎn)足甚至超越消費者對其產(chǎn)品的期望值）。

對消費者而言，移動(dòng)設備正日益成為越來(lái)越重要的聯(lián)系工具，而且在目前，移動(dòng)設備已經(jīng)成為從臺式到膝上型再到便攜式轉變的起點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)預算轉移到網(wǎng)絡(luò )上并不新鮮，但社交網(wǎng)絡(luò )在參與度方面將變得更加投入，以幫助企業(yè)更為有效地傳遞消息并由此決定其努力的回報。

隨著(zhù)越來(lái)越多的企業(yè)為了其產(chǎn)品和服務(wù)而努力投身營(yíng)銷(xiāo)，持懷疑態(tài)度的消費者也將越來(lái)越多。大多數消費者此前已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這些承諾，并開(kāi)始要求企業(yè)提供相關(guān)證據并證實(shí)其真實(shí)性。和過(guò)去相比，將更有必要對其真實(shí)性以及消費者認為該品牌能真正達到的符合消費者的精準需求作出衡量。進(jìn)行這類(lèi)衡量將提供這樣的洞察力和戰略方向：其有助于品牌的差異化、創(chuàng )造附加值、提高消費者參與度以及最終的底線(xiàn)——盈利能力。

很顯然，更多的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)開(kāi)始意識到，消費者“認識你”并不一定會(huì )“買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)”（或者，在這個(gè)問(wèn)題上，甚至并不一定會(huì )“喜歡你”）。要想使產(chǎn)品深入人心，品牌將需要確定——并且關(guān)注——真實(shí)的消費者行為指標。為此，企業(yè)必須通過(guò)對做出行為的消費者細分群體進(jìn)行識別，來(lái)協(xié)同增強品牌價(jià)值、品牌和企業(yè)定位方面的投入、傳播 /溝通和媒介策劃，從而進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)的效力和效率。

藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構的研究經(jīng)驗揭示，在經(jīng)濟環(huán)境良好、行業(yè)前景上升的時(shí)期，企業(yè)通常需要投入營(yíng)業(yè)額百分之十幾的費用才能占領(lǐng)預期的市場(chǎng)份額，可是在經(jīng)濟不景氣的時(shí)期，由于競爭對手收縮了市場(chǎng)投入，因此企業(yè)只需相對較少的市場(chǎng)投入，就能拿下想要的市場(chǎng)份額。

但是，我們很多企業(yè)發(fā)展的中長(cháng)期思路與市場(chǎng)競爭格局十分不合拍，只是按照原有的老一套，完全沒(méi)有創(chuàng )意性的改變，經(jīng)常出現投入后看不到四兩撥千斤的效果，他們往往盲目擴展，一味追求大而全，野心勃勃地仿佛要把整條河水喝干，結果是產(chǎn)品入市后反映平平，而企業(yè)市場(chǎng)競爭力越來(lái)越差，窟窿越來(lái)越大，有的甚至是全軍覆沒(méi)，死得相當難看。

國內企業(yè)和渠道的老板們應該看到，中國市場(chǎng)不僅有北京、上海和廣州這樣的一線(xiàn)城市，還有更廣大的二級和三級城市以及廣闊的農村市場(chǎng)。因此，即使“冬天”來(lái)了，也不完全需要進(jìn)入休眠狀態(tài)，而是更需要通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)來(lái)找到目標消費群，以迅速占領(lǐng)他們的心智資源。

有時(shí)想想真是讓人悲涼，東南沿海省份有許多企業(yè)還沒(méi)有等到嚴寒的到來(lái)就壯烈了，金融風(fēng)暴才剛剛開(kāi)始以前還能憑著(zhù)原先的銷(xiāo)售專(zhuān)門(mén)通路躺在那里悠哉優(yōu)哉，完全沒(méi)有憂(yōu)患意識，因此對營(yíng)銷(xiāo)變革與思路開(kāi)拓并不在意，在產(chǎn)品、通路、終端上根本不進(jìn)行戰略創(chuàng )新和戰術(shù)升級，到了海嘯席卷過(guò)來(lái)了，營(yíng)銷(xiāo)不暢的弊端暴露無(wú)疑，而企業(yè)卻越來(lái)越被動(dòng)，到最后覺(jué)醒為時(shí)已晚，就連生存的點(diǎn)點(diǎn)空間的都喪失殆盡了。

最近，連續接到了幾個(gè)老板的咨詢(xún)電話(huà)。

對方都號稱(chēng)手里的產(chǎn)品千好萬(wàn)好，但都面臨推廣困境。

其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去4個(gè)問(wèn)題：1、心態(tài)固執，要知道沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有存在價(jià)值；2、不懂傳播不講故事不產(chǎn)內容，好東西不吆喝不**不互動(dòng)也沒(méi)用；3、不借力取勢無(wú)價(jià)值體驗，孤芳自賞、獨善其身，自戀毫無(wú)意義；4、缺乏可感知利益點(diǎn)和產(chǎn)品組合策略。

看來(lái)不懂營(yíng)銷(xiāo)，你什么都干不了！

這幾年，見(jiàn)多了市場(chǎng)上產(chǎn)品的生生死死、潮起潮落，常常禁不住感嘆萬(wàn)分。

說(shuō)實(shí)在的，自己的判斷力很準，這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，能做到什么程度，能否做長(cháng)做久以及這個(gè)產(chǎn)品的壽命等等，基本上**不離十。

憑什么？

從事?tīng)I銷(xiāo)實(shí)戰二十多年，在外企、民企、國企豐富的市場(chǎng)操盤(pán)經(jīng)歷煉就了我的敏銳，再加上自身又不斷善于學(xué)習創(chuàng )新、開(kāi)拓進(jìn)取，自然而然的透過(guò)表象看本質(zhì)的功底就水到渠成的練出來(lái)了。

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師在清華大學(xué)總裁班上講課時(shí)曾指出：

這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代，現有的企業(yè)模式將被解構，一個(gè)老板，計劃趕不上變化不可怕，怕的是以過(guò)去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來(lái)的發(fā)展，以戰術(shù)的方法代替戰略的規劃。做老板的，你如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經(jīng)過(guò)精準的營(yíng)銷(xiāo)深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設中去，就是極大的浪費。

經(jīng)濟不景氣帶給中小企業(yè)的不應該是恐懼，更多的應該是思考。

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構創(chuàng )始人于斐老師認為，新常態(tài)下，中小企業(yè)不妨轉換思路，尋求多方資源和幫助，以更低的成本為企業(yè)創(chuàng )造出更多的價(jià)值。

一、選好市場(chǎng)切入點(diǎn)。

在趨勢干掉規模的時(shí)代，中小企業(yè)如何優(yōu)化生存？低成本營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)不錯的選擇。它告訴我們，當今時(shí)代企業(yè)做推廣需要從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟，老板們生產(chǎn)內容和制造故事的能力也就決定了自身的市場(chǎng)競爭力大小。低成本營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來(lái)獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應，差異化定位和選擇是重中之重。

因此，要做好低成本營(yíng)銷(xiāo)，有5個(gè)關(guān)鍵詞很重要：1、細分品類(lèi)；2、精準概念；3、簡(jiǎn)潔模式；4、增值服務(wù)；5、借勢整合，這個(gè)今后指明了方向。對一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，不能憑主觀(guān)臆斷緊盯著(zhù)消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇，掌握以集中優(yōu)勢力量聚焦和簡(jiǎn)化為原則，穩扎穩打、小步快跑。

因此，選好市場(chǎng)切入點(diǎn)，首要關(guān)鍵應了解當地的媒體分布、商業(yè)、行業(yè)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò )運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在行業(yè)產(chǎn)品選擇中的個(gè)性化需求，先從區域制勝做起，建立自身穩固的根據地，想盡辦法去激發(fā)消費者的認知興趣，多通過(guò)主題活動(dòng)和娛樂(lè )參與來(lái)保持與他們的互動(dòng)溝通，只有這些理順了，你才有的放矢。

二、處理好投入與效益的關(guān)系

資金重組，好鋼用在刀刃上。

有些企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，往往首先想到的是花錢(qián)做廣告，但在廣告鋪天蓋地的情形下，究竟有多少人在看你的廣告？其結果有多大收益？尤其是在財力不足的時(shí)候，這個(gè)問(wèn)題必須認真考慮，盡量減少不必要的和收效不大的支出，把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。

安徽某啤酒有限責任公司在藍哥智洋機構指導下沒(méi)有把重金壓在大型廣告上，而是用在“內容生產(chǎn)+主題促銷(xiāo)+媒體互動(dòng)+個(gè)**”上，加大售點(diǎn)廣告宣傳，走近消費者，倡導婚慶禮儀文化，運用網(wǎng)絡(luò )平臺不斷制造話(huà)題，從半年來(lái)的運作來(lái)看是較為成功的，既節約了費用，又受到消費者的歡迎，取得了較好效益。

三、內容生產(chǎn)，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手法

面對當前激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)應制定一整套系統產(chǎn)品作戰配合方案，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。

一個(gè)企業(yè)再好、再多的文化背景、區位優(yōu)勢和獨特資源，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段轉化為自身品牌形象，不能夠開(kāi)發(fā)更多具有話(huà)題性和影響力的內容產(chǎn)品，那就是浪費。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準、精細、精益的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設中去，這樣才有可持續競爭力。中小企業(yè)由于實(shí)力所限，所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調個(gè)性化的定位和差異化的訴求。

特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的**和說(shuō)教，要一針見(jiàn)血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷(xiāo)活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣(mài)點(diǎn)外，事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)以及福文化、禮文化、贏(yíng)文化等等別出心裁、獨樹(shù)一幟是十分重要的。

四、選擇市場(chǎng)制高點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示

在主推市場(chǎng)選擇重要場(chǎng)合、重要地點(diǎn)讓產(chǎn)品與消費者見(jiàn)面，擴大產(chǎn)品影響面，在這些地方展現產(chǎn)品也是最為節約、效果頗好的一種廣告方法。

北京某食品公司運營(yíng)社會(huì )化媒體通過(guò)“內容生產(chǎn)＋產(chǎn)品形態(tài)＋體驗優(yōu)化”的互動(dòng)模式，不僅自己組織了產(chǎn)品質(zhì)量鑒定會(huì )、新產(chǎn)品展示會(huì )、新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì )等，還多次參加全國或省級主辦的名特優(yōu)產(chǎn)品博覽會(huì )、新產(chǎn)品博覽會(huì )等，在藍哥智洋機構指導下通過(guò)創(chuàng )造話(huà)題和優(yōu)化互動(dòng)讓更多的消費者認識和接受這種產(chǎn)品

五、尋找免費營(yíng)銷(xiāo)渠道和機會(huì )

如今社會(huì )上一些活動(dòng)贊助費用越來(lái)越高，回報率也越來(lái)越低。

企業(yè)的有效營(yíng)銷(xiāo)出路就是要尋求費用低廉或免費揚名的渠道和機會(huì )，如向一些行業(yè)類(lèi)專(zhuān)業(yè)報刊雜志或站點(diǎn)提供企業(yè)簡(jiǎn)介、新產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)等，我相信他們會(huì )在合適的時(shí)機和適當的位置予以推出；另一種方式就是企業(yè)制造某個(gè)“事件”（當然是好事件，對企業(yè)有益的事件）或借助某個(gè)有關(guān)“事件”制造新聞，以求得在當地媒體打免費新聞廣告，如周年大慶、新產(chǎn)品上市、參與政府舉辦的公益活動(dòng)等。還有時(shí)下最火的社會(huì )化媒體矩陣比如微博微信博客社群等，不少企業(yè)也都紛紛在更大網(wǎng)站上建立起以公司名稱(chēng)命名的微博微信和社群，通過(guò)選秀、免費抽獎、意見(jiàn)領(lǐng)袖參與、免費申請**裝等活動(dòng)方式來(lái)宣傳企業(yè)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò )的力量是強大的，通過(guò)廣大網(wǎng)友的互動(dòng)、評論、轉發(fā)，很好的實(shí)現了企業(yè)產(chǎn)品和品牌的傳播。

六、加強業(yè)務(wù)溝通強化口碑效應

加強廠(chǎng)商間的業(yè)務(wù)溝通，強化業(yè)務(wù)人員對市場(chǎng)的服務(wù)是實(shí)現低成本營(yíng)銷(xiāo)的最佳手段。

為商家、消費者做好全方位服務(wù)，確保商家與消費者滿(mǎn)意是最直接的、也是最有效的廣告宣傳。商家滿(mǎn)意了，才能在銷(xiāo)售過(guò)程中盡力推廣該產(chǎn)品，消費者滿(mǎn)意了，才能持續地消費該產(chǎn)品，并能夠通過(guò)他影響周?chē)南M群體，使他們成為忠實(shí)的消費者。對商家實(shí)行小批量、及時(shí)發(fā)貨和周全服務(wù)，不但能夠堵死競爭者的路數，而且能夠及時(shí)獲得市場(chǎng)信息，及時(shí)應對、及時(shí)決策，為企業(yè)搶占市場(chǎng)獲取良機。

七、敢于打破常規、以奇制勝：

面對市場(chǎng)敢想敢為敢于創(chuàng )新，超常的思維、超常的做法，會(huì )帶來(lái)超常的利潤。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應學(xué)著(zhù)打破千篇一律的做法，借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段，學(xué)習國外的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，運用新奇特的點(diǎn)子，使用別人不曾用的方法決不失為一條邁向成功的捷徑，市場(chǎng)貴在創(chuàng )新，貴在以奇制勝。

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出，中小企業(yè)能做到以上幾點(diǎn)固然是好事，但是事實(shí)上經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，不可能在研發(fā)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、售后、招商等方面樣樣精通，取他人長(cháng)處補自己短處才是聰明的做法。

最近一個(gè)月里，我作為嘉賓出席了五個(gè)有關(guān)企業(yè)界的營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇，接觸了不少企業(yè)老板，聽(tīng)到了他們經(jīng)營(yíng)中的各種各樣的困惑和煩惱，心里頗有感觸。

在我看來(lái)，許多老板靠著(zhù)機會(huì )、膽大，敢為天下先賺到第一桶金的話(huà)，那么在如今的品牌運作時(shí)代就明顯跟不上形勢了，如果再不與時(shí)俱進(jìn)，恐怕連生存的機會(huì )都將失去。

有不少企業(yè)老板對自己的產(chǎn)品很有信心，卻對產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)底氣，不知道是追隨模仿好，還是獨辟蹊徑好。其實(shí)，就在他們左右徘徊時(shí)恐怕已經(jīng)錯過(guò)了占領(lǐng)市場(chǎng)的大好時(shí)機了。

面對這種情況，企業(yè)老板還在等待猶豫什么呢？

不要懷疑產(chǎn)品，懷疑市場(chǎng)了，營(yíng)銷(xiāo)才是你們當下最應該關(guān)注的問(wèn)題。

著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構創(chuàng )始人于斐老師指出，企業(yè)要想活得好，就必須實(shí)現2個(gè)轉變：1、從提供單一產(chǎn)品向提供解決方案轉變；2、從產(chǎn)品運營(yíng)向品牌運營(yíng)和資本運營(yíng)轉變。在過(guò)剩經(jīng)濟時(shí)代，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品，這一點(diǎn)我曾反復在各種場(chǎng)合強調過(guò)，但許多老板恰恰在這方面很盲目，總認為自己的產(chǎn)品如何如何好，怎樣怎樣棒，但說(shuō)實(shí)在的，對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你再多的技術(shù)、再多的專(zhuān)利、再好的工藝、再好的品質(zhì)，如果在認知上不能與消費者需求對接，自然而然不會(huì )得到他們的認同，你企業(yè)想給的東西不是消費者想要的東西，你說(shuō)，你生產(chǎn)的那一大堆東西講好聽(tīng)點(diǎn)是庫存，講難聽(tīng)點(diǎn)就是垃圾。

當然，有許多企業(yè)也開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)、搞策劃，但基本是失敗的，因為他們不懂得營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是形式的創(chuàng )新和內涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿(mǎn)意，卻打動(dòng)不了求新求異的消費者。說(shuō)白了，你自身的利益點(diǎn)對消費者沒(méi)有殺傷力，當然也就很難刺激消費。同時(shí)要明白如果一味的苛求專(zhuān)利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠的，企業(yè)老板應該想的是怎樣讓更多的消費者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品。

事實(shí)上，創(chuàng )造超越客戶(hù)需求的價(jià)值，要注意，關(guān)鍵是要創(chuàng )造而不是去適應，這其實(shí)是一場(chǎng)**性的變革。

而我們的企業(yè)往往是產(chǎn)品一生產(chǎn)出來(lái)就急急忙忙上戰場(chǎng)，可能連盔甲都沒(méi)披，就去和人家競爭去了，想想看，如此赤裸裸的銷(xiāo)售，怎么會(huì )吸引別人的目光呢，更談不上什么招商了。這么做的企業(yè)一般都認為，自己辛辛苦苦研發(fā)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，當然想在第一時(shí)間投放到市場(chǎng)上去，也想通過(guò)此行為收回一些成本，想法是好的，可做法欠妥當，產(chǎn)品的沒(méi)有準確的定位、差異化訴求只是人云亦云的跟在別人后面宣傳，實(shí)現銷(xiāo)售也是有可能的，但和自己的投入相比，實(shí)在是顯得微不足道了。

如今，還想以此種做法銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的企業(yè)應該清醒清醒了，現在再也不是那個(gè)生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品就有人購買(mǎi)的年代了，企業(yè)產(chǎn)品在推向市場(chǎng)前所要做的事情還有很多，而且都是很重要的。

十多年來(lái)，許多企業(yè)為規避市場(chǎng)風(fēng)險，求得良性生存環(huán)境，他們與藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構結成戰略合作伙伴關(guān)系，當然，受之于信任回報于責任，我們有針對性的幫助企業(yè)以低成本營(yíng)銷(xiāo)方式打造核心競爭力，在此基礎上，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都圍繞“精準、精細、精益”做文章，以此滿(mǎn)足說(shuō)服力、煽動(dòng)力。殺傷力的市場(chǎng)需求，講究招招見(jiàn)血、針針對路，而且我們拿出的東西都是站在實(shí)戰的角度講究實(shí)用，自然，企業(yè)賺錢(qián)了，他們由衷的感到找到一個(gè)合適外腦真是一大幸運。

因此，企業(yè)運行價(jià)值創(chuàng )造系統能否有效的為顧客創(chuàng )造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造核心競爭力的最終表現，是企業(yè)的根本戰略任務(wù)。

作為資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，為了完成這項任務(wù)，他需要更多時(shí)間更多精力是在一線(xiàn)度過(guò)，及時(shí)了解消費動(dòng)態(tài)，把握供求變化，在充分整合各種社會(huì )資源打造強勢團隊力的時(shí)候，最終實(shí)現集企業(yè)理念和文化價(jià)值觸為一體的強勢執行力。

很顯然，我們的營(yíng)銷(xiāo)方法能幫助老板解決市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題。

文 / 于斐   圖 / 123RF

來(lái)源 / 世界經(jīng)理人博客